ALGUNOS CONSEJITOS

LAS SIETE FRASES QUE NO PUEDEN DECIRSE EN VENTAS

1-CONFÍA EN MI. La confianza no puede ser requerida o pedida, sino que debe ganarse para que sea un sentimiento genuino. En la venta, el comprador decide en quién confía o no. Si le pedimos que confíe en nosotros sin conocernos, jamás obtendremos su confianza.

2-YO SOY TU AMIGO. El ser amigable es una buena manera de evitar tensiones en el proceso de venta. Pero el ser “demasiado” amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador. No podemos considerar a un cliente como un nuevo amigo, luego de quince minutos de conocernos.

3-NADIE PUEDE VENDERTE MÁS BARATO QUE YO. El problema con esta frase es que es MUY poco creíble para el comprador, y no es buena manera de lograr una venta. Lo mejor es promover “valor del producto” en vez de precio; es la mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo.

4-SOY EL MEJOR. En algunas situaciones, esta frase de pensamiento positivo puede actuar como constructora de autoconfianza. Pero en general tiene un efecto negativo en el comprador. Podemos pensarlo, pero dejemos que el cliente compruebe que lo somos.

5-SIEMPRE / NUNCA. Estas palabras suenan como exageración, y son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas.

6-LO QUE USTED NECESITA ES…. Es una actitud presuntuosa de parte de un vendedor, creer en esta afirmación. Es el comprador quien va a usar nuestro producto, y si aún no tenemos un alto nivel de confianza, es mejor no aconsejar, sino promover en el cliente la necesidad de la compra.

7-ESTO ES PERFECTO PARA TODOS. Esta es una afirmación difícil de aceptar. Tal vez tengamos un artículo perfecto para CADA cliente, pero es difícil tener uno perfecto para TODOS.

El gran problema con estas frases es que van minando la credibilidad del vendedor, y crea obstáculos y actitudes defensivas en la mente del comprador. Al mismo tiempo, limitan lo que podría ser una venta exitosa y profesional, a una simple transacción. No importa cuán bien intencionado esté el vendedor que usa alguna de estas frases, para un cliente siempre será cuestionable.

*************************************************************************************

FRASES MOTIVADORAS

*Para triunfar en la vida no es importante llegar primero. Para triunfar, simplemente hay que llegar, levantándose cada vez que se cae en el camino.

*Si no te esfuerzas hasta el máximo, ¿cómo sabrás dónde está tu límite?

*Cada fracaso supone un capítulo más en la historia de nuestra vida, y una lección que nos ayuda a crecer. No te dejes desanimar por los fracasos. Aprende de ellos, y sigue adelante.

*Para empezar un gran proyecto hace falta valentía. Para continuar un gran proyecto hace falta perseverancia.

*Si quieres triunfar no te quedes mirando la escalera. Empieza a subir, escalón por escalón, hasta que llegues arriba.

*Cuando pierdes, no te fijes en lo que has perdido, sino en lo que te queda por ganar.

*Es duro fracasar en algo, pero es mucho peor no haberlo intentado.

*El ignorante afirma, el sabio duda y reflexiona.

*Nunca se ha logrado nada sin entusiasmo.

*Nuestra gloria más grande no consiste en no haberse caído nunca, sino en haberse levantado después de cada caída.

*Las oportunidades no son producto de la casualidad, son resultado del trabajo.

*Un camino de mil millas comienza con un primer paso.

*El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta.

*Los sabios son los que buscan la sabiduría; los necios piensan ya haberla encontrado.

*Pregúntate si lo que estás haciendo hoy, en verdad te acerca al lugar en el que quieres estar mañana.

*Prefiero volar alto y arriesgarme a una dura caída, que arrastrar mis alas por no atreverme a despegar.

*He fallado una y otra vez, por eso he conseguido el éxito.

RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

Durante el proceso de venta, el cliente puede plantear objeciones a nuestra propuesta. Estas consisten en dificultades que el cliente ve o cree ver, o resistencias que pone a la adquisición del producto.
Las objeciones pueden presentarse como pretextos, prejuicios, dudas, indiferencia. Hay que recordar que debemos REBATIR las objeciones, nunca DISCUTIRLAS.

Algunas técnicas para rebatir objeciones:
-Ser creativo, convertir lo negativo en positivo, utilizando un lenguaje positivo.
-Admitir la objeción del cliente, e inmediatamente mostrar las ventajas del producto, que compensan la objeción.
-Si la objeción es el costo del producto, esperar a que el cliente esté convencido de las ventajas del mismo, y luego hablar del costo.
-Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto.

PARA RECORDAR: las opiniones del cliente que no se relacionan con el producto, no se debaten. En estos casos, se escucha, se asiente, y se retoma el tema central que nos interesa.

***************************************************************************************

“SE ME CAYÓ LA VENTA”

Esta es una frase muchas veces escuchada entre vendedores. Lo cierto es que las ventas NO SE CAEN; SE DESTRUYEN. La responsabilidad es 100% del vendedor.

Aquí, algunos tips para que las ventas “no se destruyan”:
-Recordar el nombre de nuestros clientes.
-Preocuparnos genuinamente por sus necesidades y deseos.
-Lograr que el cliente se sienta EXITOSO en la negociación.
-Conocer a la perfección el artículo que ofrecemos.
-Iniciar la venta con seguridad, confianza y buen ánimo.
-Hacer un seguimiento post-venta.

En resumen: las ventas se construyen o se destruyen con pasos identificables, que todos conocemos. Construye cada una de tus ventas sobre la base de tus fortalezas.

***************************************************************************************
“QUIERO VENDER MÁS Y MEJOR”

Para lograr vender más y mejor, es necesario conocer algunos aspectos esenciales de la gestión de ventas.
En principio, podemos decir que los resultados obtenidos de esta gestión son sólo “cuestión de actitud”. Pero si no se hace a conciencia, podemos asumir”actitudes” hacia la venta que atentan contra los ingresos que queremos generar.
Por ejemplo, es un grave error asumir una “actitud pasiva”, pensando que sólo por contar con un buen artículo los clientes “vendrán a comprar”. Si no se modifica esta actitud, los resultados de nuestra actividad nos llevarán a tener que abandonarla.
La actitud opuesta, “actitud preactiva”, es la base de la venta responsable y exitosa. La idoneidad y la responsabilidad son rasgos que distinguen a un vendedor exitoso, ya que entiende que los resultados son sólo el efecto que generan sus propias acciones.

***************************************************************************************
10 SUGERENCIAS PARA NO OLVIDAR Y MEJORAR SU PERFIL DE VENTA

1-Conozca a sus clientes y sus necesidades
2-Haga preguntas abiertas y lidere la charla.
3-Direccione su acción hacia el cierre de la venta.
4-Desarrolle la empatía con su cliente.
5-No se ponga a la defensiva ante las preguntas de su cliente; interprételas correctamente.
6-Planifique la entrevista con anticipación.
7-Escuche a su cliente, deje que le cuente qué es lo que necesita.
8-Acepte las objeciones; estas demuestran que su cliente está interesado en su producto.
9-Presente su producto con el debido conocimiento del mismo.
10-No olvide a su cliente luego de la venta.

***************************************************************************************

FRASES PARA PENSAR

*Muchas carreras se pierden por no dar el primer paso.

*La venta se define como un intercambio de satisfacciones.

*Si le interesa conseguir nuevos clientes, debe estar alerta a las oportunidades que le presentan sus actividades diarias.

*La tarea del vendedor no consiste en venderle al posible cliente, sino en ayudarlo a que compre.

*Los cuatro pasos de la entrevista de ventas son: atención, interés, deseo y cierre.

*No le pregunte a su cliente si quiere, sino CUÁL quiere.

*Una meta importante exige, para conquistarla, un esfuerzo igualmente importante.

*El combustible básico para alimentar el fuego de la lealtad del cliente, es el servicio.

*El pensar que somos capaces, es casi serlo.

***************************************************************************************