PARA CONOCERNOS UN POCO MÁS

PERFIL DE MUJERES EMPRENDEDORAS

El gran crecimiento de la mujer en lo últimos 15 a 20 años, se dio sobre todo en el área independiente, posiblemente porque al no tener las mismas oportunidades dentro de las organizaciones, tuvieron que buscar si propio camino.
El éxito es el objetivo central que se traza un emprendedor al iniciarse negocio. ¿De qué depende tener éxito? ¿Se puede saber si se poseen las características para lograrlo?
A la hora de analizar el espíritu emprendedor de una persona, uno de los aspectos más importantes es el comportamiento del sujeto emprendedor.
Los individuos pueden desempeñar mejores roles emprendedores cuando creen tener las habilidades necesarias para desarrollar esta actividad. Esto conduce a considerar a la AUTOEFICACIA como un componente importante en el potencial de la capacidad emprendedora de una persona.
La AUTOEFICACIA es una variable que se refiere a la percepción de la propia capacidad de ejecución y rendimiento. Se relaciona con el optimismo, la autoestima y la competitividad. Además delimita la relación dada entre las expectativas y los esfuerzos realizados. Indica el grado en que cada uno puede llevar a cabo exitosamente la conducta necesaria para lograr los objetivos que se ha fijado y producir los resultados.
En resumen: para encarar un proyecto propio, redituable, es necesario definir objetivos y comprometerse con ellos, y saber que, para lograr esos objetivos, hay que confiar en uno mismo, en sus fortalezas y en su capacidad competitiva.

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LA RESILIENCIA
Cómo superar los obstáculos

Según la Real Academia Española, la “resiliencia” es la capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite, y sobreponerse a ellas. Dicho de otro modo, es la capacidad de adaptarse y recuperarse de las adversidades, de seguir adelante ciando las cosas no salen como uno espera.
La realidad es que la única forma de no cometer errores, no fracasar en nada y no tener contratiempos, sería no correr ningún riesgo, no hacer nuevos intentos y no probar nada que no sea conocido.
Desarrollando la propia resiliencia, se puede correr riesgos o hacer nuevos intentos, sabiendo que si no se obtiene el éxito esperado, se seguirá adelante. Para esto es importante:
1. Ver las dificultades como desafíos.
2. Comprometerse con uno mismo y sus metas.
3. Centrarse en las cosas que se pueden controlar, que dependen de uno mismo.


¿QUÉ SE PUEDE HACER PARA SER RESILIENTE Y AFRONTAR LOS CAMBIOS?

-Ser consciente de lo que se piensa cuando algo va mal, evitando los pensamientos negativos o críticos.
-No asociar “cometer errores” con “fracasar” De los errores SIEMPRE se aprende algo.
-Recordar que es muy importante cómo se reacciona ante una adversidad. La mejor forma de afrontarla es ELEGIR buscar una solución y seguir adelante.
-Ser flexible. La vida misma es un cambio permanente: se pueden cambiar los planes, las ideas, etc. Lo importante es saber adaptarse a esos cambios.
-Buscar apoyo en familiares y amigos.

Y VOS, ¿TE CONSIDERÁS RESILIENTE O TE RENDÍS ANTE UN ERROR?
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ALGUNOS CONSEJITOS

LAS SIETE FRASES QUE NO PUEDEN DECIRSE EN VENTAS

1-CONFÍA EN MI. La confianza no puede ser requerida o pedida, sino que debe ganarse para que sea un sentimiento genuino. En la venta, el comprador decide en quién confía o no. Si le pedimos que confíe en nosotros sin conocernos, jamás obtendremos su confianza.

2-YO SOY TU AMIGO. El ser amigable es una buena manera de evitar tensiones en el proceso de venta. Pero el ser “demasiado” amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador. No podemos considerar a un cliente como un nuevo amigo, luego de quince minutos de conocernos.

3-NADIE PUEDE VENDERTE MÁS BARATO QUE YO. El problema con esta frase es que es MUY poco creíble para el comprador, y no es buena manera de lograr una venta. Lo mejor es promover “valor del producto” en vez de precio; es la mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo.

4-SOY EL MEJOR. En algunas situaciones, esta frase de pensamiento positivo puede actuar como constructora de autoconfianza. Pero en general tiene un efecto negativo en el comprador. Podemos pensarlo, pero dejemos que el cliente compruebe que lo somos.

5-SIEMPRE / NUNCA. Estas palabras suenan como exageración, y son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas.

6-LO QUE USTED NECESITA ES…. Es una actitud presuntuosa de parte de un vendedor, creer en esta afirmación. Es el comprador quien va a usar nuestro producto, y si aún no tenemos un alto nivel de confianza, es mejor no aconsejar, sino promover en el cliente la necesidad de la compra.

7-ESTO ES PERFECTO PARA TODOS. Esta es una afirmación difícil de aceptar. Tal vez tengamos un artículo perfecto para CADA cliente, pero es difícil tener uno perfecto para TODOS.

El gran problema con estas frases es que van minando la credibilidad del vendedor, y crea obstáculos y actitudes defensivas en la mente del comprador. Al mismo tiempo, limitan lo que podría ser una venta exitosa y profesional, a una simple transacción. No importa cuán bien intencionado esté el vendedor que usa alguna de estas frases, para un cliente siempre será cuestionable.

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FRASES MOTIVADORAS

*Para triunfar en la vida no es importante llegar primero. Para triunfar, simplemente hay que llegar, levantándose cada vez que se cae en el camino.

*Si no te esfuerzas hasta el máximo, ¿cómo sabrás dónde está tu límite?

*Cada fracaso supone un capítulo más en la historia de nuestra vida, y una lección que nos ayuda a crecer. No te dejes desanimar por los fracasos. Aprende de ellos, y sigue adelante.

*Para empezar un gran proyecto hace falta valentía. Para continuar un gran proyecto hace falta perseverancia.

*Si quieres triunfar no te quedes mirando la escalera. Empieza a subir, escalón por escalón, hasta que llegues arriba.

*Cuando pierdes, no te fijes en lo que has perdido, sino en lo que te queda por ganar.

*Es duro fracasar en algo, pero es mucho peor no haberlo intentado.

*El ignorante afirma, el sabio duda y reflexiona.

*Nunca se ha logrado nada sin entusiasmo.

*Nuestra gloria más grande no consiste en no haberse caído nunca, sino en haberse levantado después de cada caída.

*Las oportunidades no son producto de la casualidad, son resultado del trabajo.

*Un camino de mil millas comienza con un primer paso.

*El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta.

*Los sabios son los que buscan la sabiduría; los necios piensan ya haberla encontrado.

*Pregúntate si lo que estás haciendo hoy, en verdad te acerca al lugar en el que quieres estar mañana.

*Prefiero volar alto y arriesgarme a una dura caída, que arrastrar mis alas por no atreverme a despegar.

*He fallado una y otra vez, por eso he conseguido el éxito.

RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

Durante el proceso de venta, el cliente puede plantear objeciones a nuestra propuesta. Estas consisten en dificultades que el cliente ve o cree ver, o resistencias que pone a la adquisición del producto.
Las objeciones pueden presentarse como pretextos, prejuicios, dudas, indiferencia. Hay que recordar que debemos REBATIR las objeciones, nunca DISCUTIRLAS.

Algunas técnicas para rebatir objeciones:
-Ser creativo, convertir lo negativo en positivo, utilizando un lenguaje positivo.
-Admitir la objeción del cliente, e inmediatamente mostrar las ventajas del producto, que compensan la objeción.
-Si la objeción es el costo del producto, esperar a que el cliente esté convencido de las ventajas del mismo, y luego hablar del costo.
-Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto.

PARA RECORDAR: las opiniones del cliente que no se relacionan con el producto, no se debaten. En estos casos, se escucha, se asiente, y se retoma el tema central que nos interesa.

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“SE ME CAYÓ LA VENTA”

Esta es una frase muchas veces escuchada entre vendedores. Lo cierto es que las ventas NO SE CAEN; SE DESTRUYEN. La responsabilidad es 100% del vendedor.

Aquí, algunos tips para que las ventas “no se destruyan”:
-Recordar el nombre de nuestros clientes.
-Preocuparnos genuinamente por sus necesidades y deseos.
-Lograr que el cliente se sienta EXITOSO en la negociación.
-Conocer a la perfección el artículo que ofrecemos.
-Iniciar la venta con seguridad, confianza y buen ánimo.
-Hacer un seguimiento post-venta.

En resumen: las ventas se construyen o se destruyen con pasos identificables, que todos conocemos. Construye cada una de tus ventas sobre la base de tus fortalezas.

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“QUIERO VENDER MÁS Y MEJOR”

Para lograr vender más y mejor, es necesario conocer algunos aspectos esenciales de la gestión de ventas.
En principio, podemos decir que los resultados obtenidos de esta gestión son sólo “cuestión de actitud”. Pero si no se hace a conciencia, podemos asumir”actitudes” hacia la venta que atentan contra los ingresos que queremos generar.
Por ejemplo, es un grave error asumir una “actitud pasiva”, pensando que sólo por contar con un buen artículo los clientes “vendrán a comprar”. Si no se modifica esta actitud, los resultados de nuestra actividad nos llevarán a tener que abandonarla.
La actitud opuesta, “actitud preactiva”, es la base de la venta responsable y exitosa. La idoneidad y la responsabilidad son rasgos que distinguen a un vendedor exitoso, ya que entiende que los resultados son sólo el efecto que generan sus propias acciones.

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10 SUGERENCIAS PARA NO OLVIDAR Y MEJORAR SU PERFIL DE VENTA

1-Conozca a sus clientes y sus necesidades
2-Haga preguntas abiertas y lidere la charla.
3-Direccione su acción hacia el cierre de la venta.
4-Desarrolle la empatía con su cliente.
5-No se ponga a la defensiva ante las preguntas de su cliente; interprételas correctamente.
6-Planifique la entrevista con anticipación.
7-Escuche a su cliente, deje que le cuente qué es lo que necesita.
8-Acepte las objeciones; estas demuestran que su cliente está interesado en su producto.
9-Presente su producto con el debido conocimiento del mismo.
10-No olvide a su cliente luego de la venta.

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FRASES PARA PENSAR

*Muchas carreras se pierden por no dar el primer paso.

*La venta se define como un intercambio de satisfacciones.

*Si le interesa conseguir nuevos clientes, debe estar alerta a las oportunidades que le presentan sus actividades diarias.

*La tarea del vendedor no consiste en venderle al posible cliente, sino en ayudarlo a que compre.

*Los cuatro pasos de la entrevista de ventas son: atención, interés, deseo y cierre.

*No le pregunte a su cliente si quiere, sino CUÁL quiere.

*Una meta importante exige, para conquistarla, un esfuerzo igualmente importante.

*El combustible básico para alimentar el fuego de la lealtad del cliente, es el servicio.

*El pensar que somos capaces, es casi serlo.

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ALGO MÁS PARA APRENDER

LA VENTA DIRECTA La venta directa es la comercialización de productos de consumo directamente a los consumidores , en la modalidad persona a persona, a través de un revendedora o revendedora independiente. Esta forma de venta se puede realizar en el hogar del cliente o en su lugar de trabajo; también se suelen organizar reuniones, donde una anfitriona invita a otras personas para que vean los productos ofrecidos por la revendedora. La venta directa ofrece a los clientes la oportunidad de ver, probar y juzgar un producto en el lugar y en la forma que ellos elijan. Los beneficios que obtienen los revendedores y revendedoras son: -Poder obtener rendimientos acordes a su esfuerzo y dedicación. -Ayudar a financiar la independencia personal. -Poder desarrollar su propio negocio. -Manejar sus tiempos y horarios. Datos interesantes La venta directa, tal como se la conoce hoy, comenzó en la Argentina en 1968, con productos de cosmética y tocador. Con el tiempo, este sistema se extendió a otros artículos: indumentaria, lencería, bijouterie, etc. Según datos de la asociación que reúna a las empresas de venta directa, entre 2006 y 2009 el número de revendedores independientes creció un 4,7%. TRABAJO SIN HORARIO, PARA REALIZAR EN TUS RAROS LIBRES O TIEMPO COMPLETO. DINERO EXTRA MANEJANDO TUS TIEMPOS, DESARROLLANDO TU PROPIO EMPRENDIMIENTO PERSONAL Y SIN INVERTIR. LA OPORTUNIDAD ESTÁ AL ALCANCE DE TU MANO. LA VENTA DIRECTA ES PARA MUJERES EMPRENDEDORAS COMO VOS!!!

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DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES

En casi todas las actividades del hombre hay nuevas oportunidades de negocios, casi a diario: sólo falta que se las descubra. A veces, una mejor oportunidad de negocio, es una idea modesta surgida de la observación. Para encontrar estas oportunidades, es necesario recurrir a la inventiva, el interés propio, poner valor agregado al producto ofrecido, buscar nuevos nichos de mercado. Resumiendo, una oportunidad se concreta gracias a la capacidad de desarrollar un modo sistemático y organizado de observación, y a la sensibilidad que se tenga ante las diferentes necesidades que se presentan cada día. ¿CÓMO INCREMENTAR MIS VENTAS? La venta constituye la variable clave que define el éxito de todo negocio independiente. Si deseamos incrementar las ventas, existen varios caminos a emprender a partir de la situación y la condición de quien se formule esta pregunta. VENDER implica brindar un servicio de satisfacción de necesidades con el producto que se comercializa. Pero no significa esperar a que nos compren, hay que actuar eficientemente para lograr las ventas. Cuando se logra superar las metas de ventas mensuales en forma consistente, es la señal más clara de que se está realizando una gestión profesionalizada de la venta. Esto no es sólo el resultado de poseerán buen producto, sino del acierto en la definición del camino a seguir (estrategia) y en la forma de realizarlo acertadamente (metodología de gestión) para que así resulte. Es importante preguntarse: “¿qué es lo que estoy dispuesto a hacer para lograr mi deseo?”. Entre el DESEO y la REALIDAD, están las acciones acertadas que lograrán materializarlo.

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SEIS CAUSAS POR LAS QUE NO SE VENDE: ¿CÓMO SUPERARLAS?

En términos generales, las causas por las que la gente no compra un producto, pueden agruparse en seis grandes ítems. Básicamente, una persona no adquiere un artículo si se dan alguna de estas causas: 1-NO le interesa. 2-NO lo necesita. 3-NO tiene dinero. 4-NO tiene apuro. 5-NO le tiene confianza. 6-NO hubo seguimiento eficaz.

1-NO le interesa. El interés o falta de interés de un cliente ante un producto, depende muchas veces de que el vendedor lo presente del modo adecuado, y en el mercado correcto. El proceso de la venta será mucho más efectivo si usted SABE y LE DICE a su cliente “por qué” le sirve el producto que le ofrece.

2-NO lo necesita. La gente compra por emoción y no por detalles técnicos, es decir, compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD. Un vendedor habilidoso debe encontrar las fuentes del DESEO para el tipo de producto que vende.

3-NO tiene dinero. La falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta. Si a un cliente le interesa y desea un artículo, SIEMPRE conseguirá el dinero que necesita para adquirirlo. Para que esto se cumpla, la satisfacción que el producto va a producirle debe ser MAYOR al esfuerzo de desprenderse de ese dinero. No está de más recordar que los buenos vendedores se encargan se SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades, por ejemplo, vendiendo en dos cuotas.

4-NO tiene apuro. Cuando un cliente necesita un artículo pero no tiene ningún apuro por comprarlo, es probable que el vendedor no haya sabido despertar un verdadero DESEO por ese artículo. En algunos casos suele funcionar hacer algún tipo de descuento, hablar de “stock limitado”, etc.

5-NO le tiene confianza. Si el cliente no confía en el vendedor, éste no podrá concretar la venta. Por lo tanto, este es un aspecto tan importante, que debe solucionarse “al principio”, no “al final”. Es decir, todo el proceso de venta tiene que estar diseñado para generar confianza. Su presencia, referencias de otros clientes satisfechos, todo suma a la hora de ganar la confianza del cliente.

6-NO hubo seguimiento. Muchas veces ocurre que un cliente está ocupado cuando el vendedor lo llama, o se fue de vacaciones, o el vendedor no recordó que su cliente no estaría. Así se pierde un gran porcentaje de ventas. Esto puede solucionarse prestando atención SIEMPRE a lo que dice el cliente, y con perseverancia. A veces son necesarias varias visitas hasta que se concrete la venta la idea es sólo recordarle al cliente que ESTAMOS AHÏ, que nos interesamos por él y sus necesidades, y que podemos verlo cuando nos lo indique.

EN RESUMEN: Para tener éxito en las ventas, es necesario hacer la PREPARACIÓN PREVIA de las mismas. EL vendedor debe saber exactamente QUÉ vende, QUÉ necesidad tiene su cliente, CÓMO debe despertar el deseo, CÓMO generar en su cliente seguridad y confianza, CÓMO le simplifica el pago, y CÓMO hará el seguimiento.

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BENEFICIOS DE LOGRAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

La satisfacción del cliente debe ser una prioridad para el vendedor. Se define como “satisfacción del cliente” al estado de ánimo de una persona (cliente) que resulta de comparar el rendimiento “percibido” de un producto, con sus propias expectativas.

-Beneficios:

a) La compra repetitiva. El cliente satisfecho tiene a reiterar su compra, Esto hace que ese sea un cliente fidelizado.

b) El boca a boca. El cliente que ha tenido una buena experiencia en la compra de un producto, la comunica a por lo menos tres o cuatro personas allegadas a él. Este es un gran beneficio de promoción sin costo, ya que permite ir ampliando la cartera de clientes.

c) Posicionamiento. La satisfacción del cliente genera con el vendedor una relación que deja de lado a la competencia. Si nos preocupamos por la satisfacción del cliente, tendremos un mayor volumen de ventas, y también nuevos clientes recomendados

Para lograr que nuestros clientes estén satisfechos, hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:

1) Las expectativas del cliente. Es lo que él “imagina” que va a obtener. Esto puede jugar a favor o en contra al hacer la comparación con lo “realmente obtenido”.

2)La percepción de lo recibido. Es lo que el cliente “siente o cree” haber obtenido luego de la compra.

3)El grado o nivel de satisfacción que alcanza el cliente luego de la compra:

Satisfacción: lo percibido tras la compra coincide con su expectativa de lo que iba a recibir.

Insatisfacción: lo percibido no coincide con la expectativa.

Complacencia: lo recibido es superior a lo esperado.

Entonces, la estrategia más adecuada es generar expectativas acordes a lo esperado por el cliente, y luego proporcionar una experiencia por encima de ello. Esto producirá un impacto positivo que promoverá la complacencia buscada. Considere que su verdadero capital es su cartera de clientes, por lo tanto, su objetivo debe ser tener una cartera de clientes “complacidos”.

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CÓMO MEMORIZAR Y RECORDAR NOMBRES

-Importancia de llamar a las personas por su nombre.

Recordar nombres y caras es una de las cosas más importantes en las ventas y también de las más difíciles. Lograrlo es un gran beneficio, ya que:

*Demostramos interés por una persona llamándola por su nombre.

*En general, a la gente le gusta que recordemos su nombre.

*Cualquier pregunta que hagamos o información que demos, tiene más peso si le agregamos el nombre de la persona con quien estamos hablando. Estas son algunas técnicas para lograrlo:

-ATENCIÓN y CONCENTRACIÓN: el primer paso para recordar un nombre es prestar atención en el momento en que la otra persona se presenta (o si es presentada por un tercero). Cerciórese de haber oído bien y trate de retenerlo.

-INFORMACIÓN VISUAL: hacer fotografías mentales de la gente, observando su ropa, estatura, color del pelo, rasgos faciales, etc. Al conocer el nombre de esta persona, podemos escribirlo virtualmente en su frente, con letras grandes, y pedirle a nuestra mente que lo grabe. En este ejemplo, recordamos a la persona visualmente.

-REPETICIÓN: la mejor manera de que algo se grabe en nuestra mente, es repetirlo. Repetir el nombre de la persona, que acabamos de conocer, en voz alta, varias veces: estando con ella, al despedirnos, y luego repasando el día de trabajo. En este ejemplo, recordamos a la persona auditivamente.

-ASOCIACIÓN: en este método se asocia el nombre que se quiere recordar, con otra cosa, por ejemplo: una palabra con la que rime, un familiar nuestro que tenga el mismo nombre, un objeto o imagen que el nombre sugiera. En resumen, recordar el nombre de un cliente, es mostrarle que nos interesamos por él, que lo recordamos e identificamos perfectamente, y que estamos dispuestos a satisfacer sus necesidades.

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FIDELIZACIÓN

Lo importante de la fidelización es convertir:

-a los compradores en clientes

-a los clientes en fieles

-a los fieles en recomendadores.

*La fidelidad de los clientes se consigue con el desarrollo de un conjunto de estrategias que deben conducir a que el producto ofrecido sea percibido como diferente y mejor que otro similar.

*Un producto es el mejor cuando el cliente logra distinguirlo de otros cien parecidos.

*La captación de nuevos clientes aumente gracias a los ya fidelizados.

La venta y la fidelización.

-La venta es un factor importante, pero es sólo el punto de partida: luego hay que aconsejar, satisfacer y fidelizar al cliente, para establecer con él una relación duradera.

-La satisfacción y fidelidad del cliente son las claves para aumentar el volumen de ventas.

-La idea no es convencerlo de que el producto es bueno sólo con la intención de que lo compre, sino que lo compre porque ese producto ES EL MEJOR, y que luego nos recomiende con otros potenciales clientes.

¿Por qué es importante la fidelización?

-Por la posible competencia.

-Porque el cliente desea ser tratado de manera individual.

-Porque el cliente desea ser escuchado y que se atiendan sus necesidades.

-Porque los beneficios obtenidos se ven en el aumento de las ventas y de recomendados o referidos.

-Porque la fidelización evita la fuga de clientes y ayuda a captar nuevos. En consecuencia: conocer, escuchar y fidelizar al cliente redundará en altos beneficios para el vendedor.

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FACTORES DE ÉXITO Y FRACASO DE LA VENTA DIRECTA

Dos de los factores decisivos para alcanzar el éxito en todo proceso de venta son: la calidad de la atención de los clientes activos y la obtención permanente de nuevos clientes. El mercado potencial de la venta personalizada es enorme, y no se limita al círculo íntimo de parientes y amigos. Crear una lista de contactos es un proceso que nunca termina, ya que cada uno de esos contactos puede recomendarnos a por lo menos cinco potenciales clientes. Arme su lista con toda la gente que conoció, conoce y vaya conociendo. Su agenda telefónica y/o datos almacenados en PC y celulares, pueden ser de gran ayuda. Anote a cada persona que se le venga a la memoria. No descalifique a nadie; toda persona puede ser un potencial cliente. Aquí le damos un ejemplo de lista de contactos: -Amigos actuales -Amigos anteriores -Amigos de su familia -Amigos de sus amigos -Parientes de sus amigos -Familia cercana -Parientes paternos -Parientes maternos -Parientes lejanos -Familia política -Gente del barrio -Compañeros de trabajo -Antiguos compañeros de trabajo -Compañeros de actividades deportivas -Compañeros de actividades sociales -Compañeros de actividades religiosas -Compañeros de escuela primaria -Compañeros de escuela secundaria -Compañeros de facultad -Empleados de clínicas/hospitales -Empleados estatales -Empleados bancarios -Médicos -Recepcionistas o secretarias de consultorios -Maestros -Padres de compañeros de sus hijos -Conocidos a través de sus hijos -Conocidos a través de su esposo/esposa

¿A quién más puede agregar usted en SU lista?

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MIEDO AL “NO”

El miedo a ser rechazado es característico de muchos vendedores y atenta contra la posibilidad de crecer en sus ventas. Hay que tener en cuenta que en todo negocio habrá clientes que comprarán nuestros productos, y clientes que nunca lo harán. Tener la expectativa de que todo el mundo nos compre, sólo traerá aparejado sentimientos de frustración y poca confianza en la propia tarea. Asimismo, cuando un cliente no desea comprar uno de nuestros productos, no significa que nos rechace como persona; sus objeciones, quejas y rechazos se dirigen al producto que ofrecemos. Es muy importante tener esto bien claro, ya que, tal vez podamos lograr una venta con ese cliente en otra oportunidad.

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MOROSOS E INCOBRABLES

La morosidad es un problema financiero, mientras que la incobrabilidad es un problema económico. Se trata entonces de dos situaciones diferentes a resolver. La morosidad en los pagos significa que no hay un cumplimiento de la fecha de pago establecida inicialmente. En este caso, la demora en el pago impide la recuperación a tiempo del producto, pero no altera la ganancia del vendedor. Se puede invertir capital propio para recuperar el producto y poder venderlo a otro cliente, o se puede no recuperarlo y exigir el pago del mismo. En el caso de la incobrabilidad, el vendedor tiene que restar ganancia para reponer el producto. Sin embargo, en la venta directa, la incobrabilidad es casi inexistente. Esto se debe básicamente a que la venta directa es una venta personalizada, a través de una cadena de relaciones, y que involucra montos pequeños de dinero. Si bien la incobrabilidad es una variable a tener en cuenta, se pueden tomar algunos recaudos, como por ejemplo, informarnos sobre si el cliente tiene o no trabajo, si ese trabajo es estable; pedirle teléfono y dirección particulares y laborales. Tanto la posible morosidad como la posible incobrabilidad, no deben ser un impedimento para seguir agrandando el círculo de venta.

¿Qué ocurre cuando el círculo de venta se limita al entorno más cercano, y no se buscan nuevos clientes?

-PRESIONAMOS AL CLIENTE: presionar a un cliente para que compre es un de los errores más graves que suele cometerse.

-SE PIERDE EL CONTROL DE LA VENTA: el cliente único percibe nuestra “necesidad” de venderla a él, y pasa a controlar el proceso de venta.

-BAJA EXPECTATIVA DE CRECIMIENTO: cuando el círculo de clientes es limitado, pronto se agotan sus posibilidades de compra; por lo tanto, también se restringe nuestro crecimiento en las ventas.

-SENTIMIENTOS DE DESMORALIZACIÓN QUE SE TRANSMITEN AL CLIENTE: cuando agrandamos permanentemente nuestro círculo de venta, estamos mejor predispuestos para la atención de cada cliente, ya que no le ponemos presión a la venta unitaria, mejoramos la calidad de la atención, y le proporcionamos al cliente un momento agradable en medio de su rutina. Logrando este clima, la efectividad de la acción de venta aumentará notablemente.

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ADMINISTRACIÓN DE TIEMPOS

Otro de los factores importantes para alcanzar el éxito en la tarea de venta es el logro de una adecuada utilización del tiempo. Existe una relación entre tiempo de dedicación y crecimiento en la venta. A MAYOR TIEMPO DE DEDICACIÓN, MAYORES P0OSIBILIDADES DE VENTA. La cantidad tiempo mínimo que es necesario dedicar, depende fundamentalmente de la efectividad de ese tiempo. Para lograr que el tiempo invertido sea realmente efectivo, es importante planificar con anticipación la tarea de cada día. Hay que tener presente la realización de tres actividades básicas:

LA VENTA

LA COBRANZA

EL DESARROLLO DE POTENCIALES CLIENTES

Una forma ideal de organizar el tiempo, es ocupar el 50% del tiempo en ventas y cobranzas; y el otro 50% dedicarlo a agrandar el círculo de ventas.

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EN POCAS PALABRAS

TIPS DE VENTAS

-Escuchar con atención al cliente.

-Mantener una actitud de apertura.

-Sostener contacto visual como forma de estar atento.

-Mostrar interés en la conversación, a través del cuerpo (espejar movimientos y posturas).

-Respetar los silencios del cliente.

-Destinar más tiempo a escuchar que a hablar.

-Indagar acerca de las necesidades del cliente.

MANEJO DE LA CONFIANZA

El vendedor debe generar confianza con el cliente, de manera de poder generar una buena relación que le permita conocerlo más y captar sus inquietudes. En el proceso de venta es fundamental que el cliente nos juzgue SINCEROS, que seamos CONFIABLES, y ser COMPETENTESA en dicho proceso, y en las apreciaciones y observaciones que hagamos.

MANEJO DE UNO MISMO

Esto es conocer las habilidades propias y desplegarlas eficazmente. El manejo de uno mismo es CRÍTICO; sin él se pueden desperdiciar oportunidades de cierre. Debemos deja de lado modelos mentales negativos (por ejemplo, “yo no puedo”) que no nos conducirán a un cierre exitoso.

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SUGERENCIAS

-PARA EL INICIO DE LA VENTA “Es importante recordar que lo primero que debe hacerse es establecer un clima de confianza e interés entre el potencial cliente y usted. Esto se facilita si primero trata de vender la entrevista y no el producto”

-PARA AMPLIAR EL CÍRCULO DE VENTA “Si a usted la interesa conseguir nuevos clientes, debe estar alerta a las oportunidades q ue le presentan sus actividades diarias”.

-PARA QUE SUS CLIENTES LO TENGAN PRESENTE “Nunca pierda el contacto con sus clientes: una visita o una llamada telefónica serán suficientes para que lo recuerden”.

-PARA INCREMENTAR LAS VENTAS “Para el vendedor que permanece alerta, siempre hay muchas buenas oportunidades”.

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FRASES PARA PENSAR

*Si seguimos haciendo lo que estamos haciendo, seguiremos consiguiendo lo que estamos consiguiendo.

*Es importante buscar la forma de ampliar constantemente nuestro círculo de ventas.

*Cada venta cerrada es una invitación para una nueva venta.

*No te detengas…el éxito es una continua búsqueda de superación.

*Un beneficio es todo aquello que contribuya a mejorar una condición.

*La gente no compra las características de un producto, compra sus beneficios.

*Todo vendedor necesita conocimientos básicos del producto que está ofreciendo.

*No importa cómo te haya ido durante el día. Vuelve siempre a casa con la cabeza bien erguida.

*Si nos mantenemos paralizados no podemos accionar.

*Para obtener resultados diferentes hay que hacer algo totalmente diferentemente.

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CAPACITACION

NICHOS DE MERCADO

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

Los seres humanos somos individuos complejos; cada cual tiene sus costumbres, prácticas, condición laboral, etc. De esta afirmación es fácil deducir que no existe un mercado único de clientes.
La "segmentación" consiste en dividir el mercado en grupos de compradores que buscan las mismas características en un producto.

-Los segmentos son tipos de compradores.

-Los nichos son características del producto.

Ejemplo: las personas que usan el avión para viajar constituyen un SEGMENTO.

Las personas que además de viajar en avión, eligen "la clase ejecutiva", constituyen un NICHO.

"La clase ejecutiva" es una característica del producto que pueden elegir los integrantes del segmento.

En nuestro caso, el SEGMENTO podría estar constituído por las personas que compran por venta directa, por ejemplo en sus lugares de trabajo, ya sea por falta de tiempo, comodidad, confianza en la revendedora, etc. Y el NICHO, estaría formado por aquellas personas que, además de comprar lo que necesitan por venta directa, eligen hacerlo a quienes le ofrecen el producto de mejor calidad, y demás beneficios (pago en dos cuotas, opción de cambio, etc.)


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VENDER DESPUÉS DE LA VENTA

No sólo es importante buscar y conseguir nuevos clientes; también lo es el retener a los que ya tenemos. Pero no retenerlos por presión; la idea es lograr que ese cliente que nos hizo una primera compra, quede absolutamente satisfecho, y nos siga comprando. Para ésto, hay varios puntos claves a tener en cuenta:

-Demostrar al cliente que podemos satisfacer sus necesidades, siempre.

-Demostrarle que nos interesa saber si está conforme.

-Identificar sus preferencias, para saber qué ofrecerle.

-Mantener el contacto con los clientes, aún después de la venta.

-Dar a los clientes más rentables algún servicio de valor agregado (regalo, descuento, promoción)

-Recordarles que estamos para ayudarlos.

-Saber cuáles son sus necesidades, escucharlos, y responder dándoles una opción que los satisfaga.

-Si es posible, podemos intentar saber algo más sobre un cliente, por ejemplo, la fecha de su cumpleaños: un llamado para saludarlo en este día, le demostrará lo importante que es para nosotros.


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FORTALEZA EMOCIONAL

Muchos vendedores creen que cada jornada de trabajo está predeterminada por lo que obtienen en las primeras horas: si en las primeras visitas a sus clientes realizan alguna venta o reciben algún pedido, el resto del día será "maravilloso" para ellos. En cambio, si en los primeros contactos no obtienen el resultado que esperan, lo toman como un fracaso, y a medida que avanza el día, es probable que se sientan abatidos, deprimidos, frustrados, sentimientos totalmente negativos para un vendedor. ¿Qué podemos hacer para no sentir que fracasamos frente a un rechazo? Tenemos que convertirnos enVENDEDORAS FUERTES. ¿Y cómo lo logramos? Estos son algunos consejos para fortalecernos, y superar todos los escollos que puedan presentarse en nuestro trabajo.


1-ELEVAR LA AUTOESTIMA Y BUSCAR LA AUTOMOTIVACIÓN. Es necesario creer en nosotras mismas. Desde que nos levantamos hasta la noche tenemos que estar convencidas de ser las mejores, y que lo lograremos. El optimismo convierte a un vendedor en un luchador capaz de sortear cualquier temporal.

2-TENER DESEOS DE TRIUNFAR. Sin este deseo no se puede empezar ningún proyecto.

3-TENER UNA ACTITUD POSITIVA. Esta es una regla fundamental para admitir cualquier revés.

4-SER DISCIPLINADA. La disciplina es indispensable para tener éxito en las ventas. Por ejemplo, es importante planificar el trabajo diario, administrar bien el tiempo, cumplir con plazos de visitas y/o cobranzas, etc.

5-BUSCAR APOYO. Es bueno rodearse de personas positivas, con quienes podamos compartir nuestros proyectos.

6-TENER INICIATIVA. No sirve de nada ser estático. Hay que moverse y provocar que sucedan cosas.

7-SER AMBICIOSA. Es el complemento de la iniciativa. Hay que ser consecuente con lo que se ambiciona.

8-SER ENTUSIASTA Y PERSEVERANTE. No perder la confianza ante un rechazo; pensar en la próxima visita a ese cliente.

9-TENER CAPACIDAD DE EMPATÍA. Saber captar los sentimientos de los demás, "ponerse en sus zapatos".

10-TENER CAPACIDAD DE AUTOMOTIVACIÓN. Esto es, esforzarse por mejorar, e intentar alcanzar metas cada vez más altas.

En resumen, el éxito en la venta no radica en ser inteligente, sino en saber cómo actuar.


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PALABRAS QUE VENDEN

Muchas veces, un comprador se siente impulsado a realizar la compra, por "lo que oye". Por eso

es importante utilizar las mejores palabras para crearle la necesidad de tener nuestro producto. Algunas palabras que podemos incluir en nuestros argumentos de ventas, y que seguramente impactarán en forma ositiva en tus clientes:

-AHORRO: no sólo de dinero, sino también de tiempo.

-CONFORT/CALIDAD: asegura la calidad de lo que ofrecemos.

-DESCUENTO/GRATIS/REGALO/OFERTA: estas opciones tienen un efecto muy positivo. Es necesario evaluar en qué momento y bajo qué condiciones podemos ofrecerlas, sin achicar demasiado nuestra ganancia.

-NUEVO/EXCLUSIVO: lo exclusivo genera mucha expectativa, y todos los clientes esperan siempre algo nuevo.

-RESULTADOS: remarcar que el resultado que le dará nuestro producto es lo que nuestro cliente espera.

-VOS/USTED/NOMBRE DEL CLIENTE: personalizar el discurso logra una corriente de acercamiento y confianza con el cliente.

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PREPARACIÓN DE VISITAS

Una visita inicial, con la única intención de presentarnos y mostrar nuestros productos, es el primer paso del proceso de la venta. Cuanto mejor prepares esta visita, más altas serán las posibilidades de éxito de todo el proceso.
Si tu cliente te fue presentado por otra persona, tal vez puedas averiguar en qué saector trabaja, qué problemas tiene, si dispone de tiempo libre, etc. El contacto inicial puede ser telefónico; es la mejor forma de coordinar el encuentro con tu cliente; presentarte sin previo aviso no es adecuado.
Llevar a la cita los productos que le vamos a ofrecer, en su packaging original. Si nos manejamos con una lista de precios. Tenerla a mano. Una agenda o cuaderno, una lapicera y una calculadora, dan una imagen de profesionalismo. No olvidar que , tal vez, en este primer encuentro, sólo lleguemos a presentarnos y a mostrar nuestro producto. En estos casos, es muy bueno dejarle al potencial cliente una tarjeta con nuestros datos.
Es fundamental ser puntual: tu tiempo vale, y también el de tu cliente.
La amabilidad, la cortesía, un buen estado de ánimo y la disponibilidad, son actitudes indispensables en este primer contacto.
Por último, prepara una hermosa sonrisa, y un cálido saludo: ¡es lo mejor que podemos ofrecer a una persona, antes de que se convierta en nuestro cliente!

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DIFERENTES TIPOS DE VISITA

-VISITAS DE PROMOCIÓN: son las que tienen por objeto darnos a conocer, presentar nuestros productos, mostrar sus características, etc.

-VISITAS DE VENTA: son las que se efectúan como consecuencia de un pedido concreto del cliente, o solicitada por el vendedor para tratar temas específicos y llegar al cierre de la venta.

-VISITAS DE SEGUIMIENTO: se realizan para efectuar aclaraciones, comprobar la satisfacción
del cliente, escuchar sus sugerencias y/o nuevos pedidos, etc.

-VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES: se realizan sin un objetivo especial, sólo se intenta mantener la relación con el cliente, y estimar sus posibles compras futuras.

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RUTAS DE VISITA

Es importante organizar las visitas y armar un itinerario a seguir cada día, ya que así, se puede reducir el costo de viáticos, y el tiempo estará mejor administrado.
Para una buena organización hay que tener en cuenta algunos aspectos:
-el tipo de visita que haremos a cada cliente, (promoción, venta, seguimiento o mantenimiento). También podemos hacer un tipo de visita único cada día.
-Segmentos de clientes que vamos a visitar (clientes visitados en su trabajo, en su domicilio, reuniones, etc.)
-Características de cada cliente (mujeres jóvenes, profesionales de alguna institución, clientes que se prueban todo, etc.)
-Barrios que tendremos que visitar. Se puede armar la ruta agrupando los clientes por zona, de tal modo que se pueda ir de un cliente a otro con rapidez.

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SLOW MARKETING: LO LENTO VENDE

En el siglo XXI comienza a hablarse del "SLOW MARKETING", una tendencia de mercado en la que ya no se atosiga al cliente para que compre mucho y rápido, sino que se le ofrecen momentos que desafían el culto a la velocidad. Ya no se "despacha" a un cliente; en vez de ésto, se lo invita a sentarse, se le sirve un café y se le ofrece una vivencia mucho más relajada.

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MARKETING EMOCIONAL

Las tendencias actuales del marketing intentan atraer al cliente desde el plano emocional, superando a la lógica racional. El ser humano es un ser emocional dominado por sus sentimientos y emociones, más que por razones. Manejando estas emociones podemos lograr que una persona asocie el consumo de un producto determinado con el agrado y la satisfacción.
Esto es muy importante en momentos está estresada; los nuevos productos daben llamar a los corazones, no a las mentes.

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CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

-Organización y planificación.
-Persona mentalmente muy fuerte.
-Sabe escuchar y detecta las mejores oportunidades.
-Tiene ambición e ilusión.
-Tiene amplio conocimiento del producto que vende, de sus características y ventajas.
-Conoce el mercado y aprovecha la información para su beneficio.
-Posee automotivación, buena memoria, capacidad de comunicación, empatía y sentido común.
-Es sincero y honesto, y se adapta a las circunstancias que se le presentan.
-Es perseverante, se apasiona con lo que hace y se divierte trabajando.

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LOGRAR CERRAR LA VENTA

Hay vendedores que tienen más facilidad que otros para concretar una venta, porque tienen en cuenta algunos puntos clave, como conocer las necesidades del público, tener pleno conocimiento del producto que venden, ofrecer valor agregado, etc.
POara mejorar los niveles de venta, es bueno tener presente la técnica del acrónimo S.A.B.O.N.E:
-SEGURIDAD: demostrar seguridad en lo que se dice y confianza en el producto que se ofrece.
-AFECTO: ser cordial y gentil con el cliente y demostrar interés en su persona.
-BIENESTAR: mentalizarse en que no se vende un producto sino una solución que ofrece beneficios y ventajas: confort, utilidad, ahorro, etc.
-ORGULLO: estar convencido de que lo que se ofrece es lo mejor.
-NOVEDAD: lo novedoso, actual y moderno, hace que aumenten las expectativas del comprador.
-ECONOMÍA: este factor está presente en todos los procesos de venta. Se ha comprobado que el 73% de la gente compra productos que no necesita, sólo porque perciben que tienen una buena relación calidad /precio. Al realizar esta compra, el cliente tiene la sensación de estar ahorrando dinero, y ésto le hace sentirse feliz.

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¿QUÉ PERCIBE UN CLIENTE COMO VALOR?

Una cartera de clientes satisfechos y fieles, proporciona un aumento de la efectividad y eficiencia, y con ello, una mejora de tu situación económica y competitiva.
El cliente fiel permite el aumento del volumen de ventas y genera un buen posicionamiento para atraer a nuevos clientes.
Es cierto que un cliente puede tener múltiples alternativas para satisfacer sus necesidades, y elegir en consecuencia. Pero hay que saber que el cliente decide en función de su particular capacidad de percepción respecto del valor que representan las distintas alternativas. Está claro que su elección se inclinará hacia el producto que le reporte más beneficios o mayor satisfacción.
En general, las personas se fijan más en el valor que perciben en un artículo, que en su costo. Incluso, el valor monetario puede incrementar el valor percibido, ya que, mayor precio puede significar mayor status.
Por eso es importante determinar cuál es el valor percibido por el cliente, para plantear una buena estrategia de venta.

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FRASES PARA PENSAR

*No siempre es suficiente contar con algo excepcional para vender. Cada vez es más importante que la oferta proporcione un valor agregado y satisfaga una necesidad de mercado.

*Cuando el cliente compra, apenas empezamos a vender.

*Hay un tiempo para hablar, un tiempo para escuchar, y un tiempo para cerrar la venta.

*"Teoría del rebaño". Esta teoría está basada en el miedo básico que las personas sienten a que los dejen afuera. Si tantos otros están interesados en un producto, debe ser porque hay una buena razón.

*Tratar de "agradar" a todo el mundo no es la clave del éxito, es la clave del fracaso.

*¿Sabes decidir cuándo lo intentas?

*Cuando el vendedor gana, obtierne beneficios. Cuando pierde, mejor que aprenda algo.

*Los vendedores inteligentes potencian sus fortalezas, y buscan ayuda para superar sus debilidades.

*No olvide que un potencial cliente, tiene la necesidad de familiarizarse con usted, antes de hacer su primera compra.

*¿QUÉ ESTÁ HACIENDO HOY PARA ALCANZAR SUS SUEÑOS?

REENCUENTRO

Después de algún tiempo, hoy nos reencontramos con ustedes, para contarles que ya hemos renovado nuestro sitio web, www.nusstejidos.com.ar. Allí podrán ver el catálogo con las fotos de las prendas, y en la sección Novedades, todos los modelos nuevos que vamos recibiendo. Ya tenemos parte de la colección Otoño-Invierno 2011, y hay modelos lindísimos, con mucho color, y cierta tendencia a los colores pasteles, tanto en las prendas de mujer como en las de hombre. Este espacio quedará reservado para darles algunos tips sobre Capacitación, es decir, información e ideas para todo lo referente a la Venta Directa. Esperamos que les sea de utilidad, y si tienen alguna inquietud o pregunta para hacernos, aquí estaremos para asesorarlas. ¡Bienvenidas nuevamente al blog de NUSS Tejidos!