miércoles, 11 de agosto de 2010

CAPACITACION

NICHOS DE MERCADO

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

Los seres humanos somos individuos complejos; cada cual tiene sus costumbres, prácticas, condición laboral, etc. De esta afirmación es fácil deducir que no existe un mercado único de clientes.
La "segmentación" consiste en dividir el mercado en grupos de compradores que buscan las mismas características en un producto.

-Los segmentos son tipos de compradores.

-Los nichos son características del producto.

Ejemplo: las personas que usan el avión para viajar constituyen un SEGMENTO.

Las personas que además de viajar en avión, eligen "la clase ejecutiva", constituyen un NICHO.

"La clase ejecutiva" es una característica del producto que pueden elegir los integrantes del segmento.

En nuestro caso, el SEGMENTO podría estar constituído por las personas que compran por venta directa, por ejemplo en sus lugares de trabajo, ya sea por falta de tiempo, comodidad, confianza en la revendedora, etc. Y el NICHO, estaría formado por aquellas personas que, además de comprar lo que necesitan por venta directa, eligen hacerlo a quienes le ofrecen el producto de mejor calidad, y demás beneficios (pago en dos cuotas, opción de cambio, etc.)


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VENDER DESPUÉS DE LA VENTA

No sólo es importante buscar y conseguir nuevos clientes; también lo es el retener a los que ya tenemos. Pero no retenerlos por presión; la idea es lograr que ese cliente que nos hizo una primera compra, quede absolutamente satisfecho, y nos siga comprando. Para ésto, hay varios puntos claves a tener en cuenta:

-Demostrar al cliente que podemos satisfacer sus necesidades, siempre.

-Demostrarle que nos interesa saber si está conforme.

-Identificar sus preferencias, para saber qué ofrecerle.

-Mantener el contacto con los clientes, aún después de la venta.

-Dar a los clientes más rentables algún servicio de valor agregado (regalo, descuento, promoción)

-Recordarles que estamos para ayudarlos.

-Saber cuáles son sus necesidades, escucharlos, y responder dándoles una opción que los satisfaga.

-Si es posible, podemos intentar saber algo más sobre un cliente, por ejemplo, la fecha de su cumpleaños: un llamado para saludarlo en este día, le demostrará lo importante que es para nosotros.


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FORTALEZA EMOCIONAL

Muchos vendedores creen que cada jornada de trabajo está predeterminada por lo que obtienen en las primeras horas: si en las primeras visitas a sus clientes realizan alguna venta o reciben algún pedido, el resto del día será "maravilloso" para ellos. En cambio, si en los primeros contactos no obtienen el resultado que esperan, lo toman como un fracaso, y a medida que avanza el día, es probable que se sientan abatidos, deprimidos, frustrados, sentimientos totalmente negativos para un vendedor. ¿Qué podemos hacer para no sentir que fracasamos frente a un rechazo? Tenemos que convertirnos enVENDEDORAS FUERTES. ¿Y cómo lo logramos? Estos son algunos consejos para fortalecernos, y superar todos los escollos que puedan presentarse en nuestro trabajo.


1-ELEVAR LA AUTOESTIMA Y BUSCAR LA AUTOMOTIVACIÓN. Es necesario creer en nosotras mismas. Desde que nos levantamos hasta la noche tenemos que estar convencidas de ser las mejores, y que lo lograremos. El optimismo convierte a un vendedor en un luchador capaz de sortear cualquier temporal.

2-TENER DESEOS DE TRIUNFAR. Sin este deseo no se puede empezar ningún proyecto.

3-TENER UNA ACTITUD POSITIVA. Esta es una regla fundamental para admitir cualquier revés.

4-SER DISCIPLINADA. La disciplina es indispensable para tener éxito en las ventas. Por ejemplo, es importante planificar el trabajo diario, administrar bien el tiempo, cumplir con plazos de visitas y/o cobranzas, etc.

5-BUSCAR APOYO. Es bueno rodearse de personas positivas, con quienes podamos compartir nuestros proyectos.

6-TENER INICIATIVA. No sirve de nada ser estático. Hay que moverse y provocar que sucedan cosas.

7-SER AMBICIOSA. Es el complemento de la iniciativa. Hay que ser consecuente con lo que se ambiciona.

8-SER ENTUSIASTA Y PERSEVERANTE. No perder la confianza ante un rechazo; pensar en la próxima visita a ese cliente.

9-TENER CAPACIDAD DE EMPATÍA. Saber captar los sentimientos de los demás, "ponerse en sus zapatos".

10-TENER CAPACIDAD DE AUTOMOTIVACIÓN. Esto es, esforzarse por mejorar, e intentar alcanzar metas cada vez más altas.

En resumen, el éxito en la venta no radica en ser inteligente, sino en saber cómo actuar.


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PALABRAS QUE VENDEN

Muchas veces, un comprador se siente impulsado a realizar la compra, por "lo que oye". Por eso

es importante utilizar las mejores palabras para crearle la necesidad de tener nuestro producto. Algunas palabras que podemos incluir en nuestros argumentos de ventas, y que seguramente impactarán en forma ositiva en tus clientes:

-AHORRO: no sólo de dinero, sino también de tiempo.

-CONFORT/CALIDAD: asegura la calidad de lo que ofrecemos.

-DESCUENTO/GRATIS/REGALO/OFERTA: estas opciones tienen un efecto muy positivo. Es necesario evaluar en qué momento y bajo qué condiciones podemos ofrecerlas, sin achicar demasiado nuestra ganancia.

-NUEVO/EXCLUSIVO: lo exclusivo genera mucha expectativa, y todos los clientes esperan siempre algo nuevo.

-RESULTADOS: remarcar que el resultado que le dará nuestro producto es lo que nuestro cliente espera.

-VOS/USTED/NOMBRE DEL CLIENTE: personalizar el discurso logra una corriente de acercamiento y confianza con el cliente.

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PREPARACIÓN DE VISITAS

Una visita inicial, con la única intención de presentarnos y mostrar nuestros productos, es el primer paso del proceso de la venta. Cuanto mejor prepares esta visita, más altas serán las posibilidades de éxito de todo el proceso.
Si tu cliente te fue presentado por otra persona, tal vez puedas averiguar en qué saector trabaja, qué problemas tiene, si dispone de tiempo libre, etc. El contacto inicial puede ser telefónico; es la mejor forma de coordinar el encuentro con tu cliente; presentarte sin previo aviso no es adecuado.
Llevar a la cita los productos que le vamos a ofrecer, en su packaging original. Si nos manejamos con una lista de precios. Tenerla a mano. Una agenda o cuaderno, una lapicera y una calculadora, dan una imagen de profesionalismo. No olvidar que , tal vez, en este primer encuentro, sólo lleguemos a presentarnos y a mostrar nuestro producto. En estos casos, es muy bueno dejarle al potencial cliente una tarjeta con nuestros datos.
Es fundamental ser puntual: tu tiempo vale, y también el de tu cliente.
La amabilidad, la cortesía, un buen estado de ánimo y la disponibilidad, son actitudes indispensables en este primer contacto.
Por último, prepara una hermosa sonrisa, y un cálido saludo: ¡es lo mejor que podemos ofrecer a una persona, antes de que se convierta en nuestro cliente!

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DIFERENTES TIPOS DE VISITA

-VISITAS DE PROMOCIÓN: son las que tienen por objeto darnos a conocer, presentar nuestros productos, mostrar sus características, etc.

-VISITAS DE VENTA: son las que se efectúan como consecuencia de un pedido concreto del cliente, o solicitada por el vendedor para tratar temas específicos y llegar al cierre de la venta.

-VISITAS DE SEGUIMIENTO: se realizan para efectuar aclaraciones, comprobar la satisfacción
del cliente, escuchar sus sugerencias y/o nuevos pedidos, etc.

-VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES: se realizan sin un objetivo especial, sólo se intenta mantener la relación con el cliente, y estimar sus posibles compras futuras.

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RUTAS DE VISITA

Es importante organizar las visitas y armar un itinerario a seguir cada día, ya que así, se puede reducir el costo de viáticos, y el tiempo estará mejor administrado.
Para una buena organización hay que tener en cuenta algunos aspectos:
-el tipo de visita que haremos a cada cliente, (promoción, venta, seguimiento o mantenimiento). También podemos hacer un tipo de visita único cada día.
-Segmentos de clientes que vamos a visitar (clientes visitados en su trabajo, en su domicilio, reuniones, etc.)
-Características de cada cliente (mujeres jóvenes, profesionales de alguna institución, clientes que se prueban todo, etc.)
-Barrios que tendremos que visitar. Se puede armar la ruta agrupando los clientes por zona, de tal modo que se pueda ir de un cliente a otro con rapidez.

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SLOW MARKETING: LO LENTO VENDE

En el siglo XXI comienza a hablarse del "SLOW MARKETING", una tendencia de mercado en la que ya no se atosiga al cliente para que compre mucho y rápido, sino que se le ofrecen momentos que desafían el culto a la velocidad. Ya no se "despacha" a un cliente; en vez de ésto, se lo invita a sentarse, se le sirve un café y se le ofrece una vivencia mucho más relajada.

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MARKETING EMOCIONAL

Las tendencias actuales del marketing intentan atraer al cliente desde el plano emocional, superando a la lógica racional. El ser humano es un ser emocional dominado por sus sentimientos y emociones, más que por razones. Manejando estas emociones podemos lograr que una persona asocie el consumo de un producto determinado con el agrado y la satisfacción.
Esto es muy importante en momentos está estresada; los nuevos productos daben llamar a los corazones, no a las mentes.

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CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

-Organización y planificación.
-Persona mentalmente muy fuerte.
-Sabe escuchar y detecta las mejores oportunidades.
-Tiene ambición e ilusión.
-Tiene amplio conocimiento del producto que vende, de sus características y ventajas.
-Conoce el mercado y aprovecha la información para su beneficio.
-Posee automotivación, buena memoria, capacidad de comunicación, empatía y sentido común.
-Es sincero y honesto, y se adapta a las circunstancias que se le presentan.
-Es perseverante, se apasiona con lo que hace y se divierte trabajando.

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LOGRAR CERRAR LA VENTA

Hay vendedores que tienen más facilidad que otros para concretar una venta, porque tienen en cuenta algunos puntos clave, como conocer las necesidades del público, tener pleno conocimiento del producto que venden, ofrecer valor agregado, etc.
POara mejorar los niveles de venta, es bueno tener presente la técnica del acrónimo S.A.B.O.N.E:
-SEGURIDAD: demostrar seguridad en lo que se dice y confianza en el producto que se ofrece.
-AFECTO: ser cordial y gentil con el cliente y demostrar interés en su persona.
-BIENESTAR: mentalizarse en que no se vende un producto sino una solución que ofrece beneficios y ventajas: confort, utilidad, ahorro, etc.
-ORGULLO: estar convencido de que lo que se ofrece es lo mejor.
-NOVEDAD: lo novedoso, actual y moderno, hace que aumenten las expectativas del comprador.
-ECONOMÍA: este factor está presente en todos los procesos de venta. Se ha comprobado que el 73% de la gente compra productos que no necesita, sólo porque perciben que tienen una buena relación calidad /precio. Al realizar esta compra, el cliente tiene la sensación de estar ahorrando dinero, y ésto le hace sentirse feliz.

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¿QUÉ PERCIBE UN CLIENTE COMO VALOR?

Una cartera de clientes satisfechos y fieles, proporciona un aumento de la efectividad y eficiencia, y con ello, una mejora de tu situación económica y competitiva.
El cliente fiel permite el aumento del volumen de ventas y genera un buen posicionamiento para atraer a nuevos clientes.
Es cierto que un cliente puede tener múltiples alternativas para satisfacer sus necesidades, y elegir en consecuencia. Pero hay que saber que el cliente decide en función de su particular capacidad de percepción respecto del valor que representan las distintas alternativas. Está claro que su elección se inclinará hacia el producto que le reporte más beneficios o mayor satisfacción.
En general, las personas se fijan más en el valor que perciben en un artículo, que en su costo. Incluso, el valor monetario puede incrementar el valor percibido, ya que, mayor precio puede significar mayor status.
Por eso es importante determinar cuál es el valor percibido por el cliente, para plantear una buena estrategia de venta.

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FRASES PARA PENSAR

*No siempre es suficiente contar con algo excepcional para vender. Cada vez es más importante que la oferta proporcione un valor agregado y satisfaga una necesidad de mercado.

*Cuando el cliente compra, apenas empezamos a vender.

*Hay un tiempo para hablar, un tiempo para escuchar, y un tiempo para cerrar la venta.

*"Teoría del rebaño". Esta teoría está basada en el miedo básico que las personas sienten a que los dejen afuera. Si tantos otros están interesados en un producto, debe ser porque hay una buena razón.

*Tratar de "agradar" a todo el mundo no es la clave del éxito, es la clave del fracaso.

*¿Sabes decidir cuándo lo intentas?

*Cuando el vendedor gana, obtierne beneficios. Cuando pierde, mejor que aprenda algo.

*Los vendedores inteligentes potencian sus fortalezas, y buscan ayuda para superar sus debilidades.

*No olvide que un potencial cliente, tiene la necesidad de familiarizarse con usted, antes de hacer su primera compra.

*¿QUÉ ESTÁ HACIENDO HOY PARA ALCANZAR SUS SUEÑOS?

2 comentarios:

Anónimo dijo...

soy rosa
queria saber si venden ropa para uruguay
gracias

Marcela dijo...

Rosa, Lamentablemente no exportamos nuestros artículos.
Gracias igual por tu contacto
Marcela