jueves, 7 de abril de 2011

ALGO MÁS PARA APRENDER

LA VENTA DIRECTA La venta directa es la comercialización de productos de consumo directamente a los consumidores , en la modalidad persona a persona, a través de un revendedora o revendedora independiente. Esta forma de venta se puede realizar en el hogar del cliente o en su lugar de trabajo; también se suelen organizar reuniones, donde una anfitriona invita a otras personas para que vean los productos ofrecidos por la revendedora. La venta directa ofrece a los clientes la oportunidad de ver, probar y juzgar un producto en el lugar y en la forma que ellos elijan. Los beneficios que obtienen los revendedores y revendedoras son: -Poder obtener rendimientos acordes a su esfuerzo y dedicación. -Ayudar a financiar la independencia personal. -Poder desarrollar su propio negocio. -Manejar sus tiempos y horarios. Datos interesantes La venta directa, tal como se la conoce hoy, comenzó en la Argentina en 1968, con productos de cosmética y tocador. Con el tiempo, este sistema se extendió a otros artículos: indumentaria, lencería, bijouterie, etc. Según datos de la asociación que reúna a las empresas de venta directa, entre 2006 y 2009 el número de revendedores independientes creció un 4,7%. TRABAJO SIN HORARIO, PARA REALIZAR EN TUS RAROS LIBRES O TIEMPO COMPLETO. DINERO EXTRA MANEJANDO TUS TIEMPOS, DESARROLLANDO TU PROPIO EMPRENDIMIENTO PERSONAL Y SIN INVERTIR. LA OPORTUNIDAD ESTÁ AL ALCANCE DE TU MANO. LA VENTA DIRECTA ES PARA MUJERES EMPRENDEDORAS COMO VOS!!!


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DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES


En casi todas las actividades del hombre hay nuevas oportunidades de negocios, casi a diario: sólo falta que se las descubra. A veces, una mejor oportunidad de negocio, es una idea modesta surgida de la observación. Para encontrar estas oportunidades, es necesario recurrir a la inventiva, el interés propio, poner valor agregado al producto ofrecido, buscar nuevos nichos de mercado. Resumiendo, una oportunidad se concreta gracias a la capacidad de desarrollar un modo sistemático y organizado de observación, y a la sensibilidad que se tenga ante las diferentes necesidades que se presentan cada día. ¿CÓMO INCREMENTAR MIS VENTAS? La venta constituye la variable clave que define el éxito de todo negocio independiente. Si deseamos incrementar las ventas, existen varios caminos a emprender a partir de la situación y la condición de quien se formule esta pregunta. VENDER implica brindar un servicio de satisfacción de necesidades con el producto que se comercializa. Pero no significa esperar a que nos compren, hay que actuar eficientemente para lograr las ventas. Cuando se logra superar las metas de ventas mensuales en forma consistente, es la señal más clara de que se está realizando una gestión profesionalizada de la venta. Esto no es sólo el resultado de poseerán buen producto, sino del acierto en la definición del camino a seguir (estrategia) y en la forma de realizarlo acertadamente (metodología de gestión) para que así resulte. Es importante preguntarse: “¿qué es lo que estoy dispuesto a hacer para lograr mi deseo?”. Entre el DESEO y la REALIDAD, están las acciones acertadas que lograrán materializarlo.


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SEIS CAUSAS POR LAS QUE NO SE VENDE: ¿CÓMO SUPERARLAS?


En términos generales, las causas por las que la gente no compra un producto, pueden agruparse en seis grandes ítems. Básicamente, una persona no adquiere un artículo si se dan alguna de estas causas: 1-NO le interesa. 2-NO lo necesita. 3-NO tiene dinero. 4-NO tiene apuro. 5-NO le tiene confianza. 6-NO hubo seguimiento eficaz.


1-NO le interesa. El interés o falta de interés de un cliente ante un producto, depende muchas veces de que el vendedor lo presente del modo adecuado, y en el mercado correcto. El proceso de la venta será mucho más efectivo si usted SABE y LE DICE a su cliente “por qué” le sirve el producto que le ofrece.


2-NO lo necesita. La gente compra por emoción y no por detalles técnicos, es decir, compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD. Un vendedor habilidoso debe encontrar las fuentes del DESEO para el tipo de producto que vende.


3-NO tiene dinero. La falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta. Si a un cliente le interesa y desea un artículo, SIEMPRE conseguirá el dinero que necesita para adquirirlo. Para que esto se cumpla, la satisfacción que el producto va a producirle debe ser MAYOR al esfuerzo de desprenderse de ese dinero. No está de más recordar que los buenos vendedores se encargan se SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades, por ejemplo, vendiendo en dos cuotas.


4-NO tiene apuro. Cuando un cliente necesita un artículo pero no tiene ningún apuro por comprarlo, es probable que el vendedor no haya sabido despertar un verdadero DESEO por ese artículo. En algunos casos suele funcionar hacer algún tipo de descuento, hablar de “stock limitado”, etc.


5-NO le tiene confianza. Si el cliente no confía en el vendedor, éste no podrá concretar la venta. Por lo tanto, este es un aspecto tan importante, que debe solucionarse “al principio”, no “al final”. Es decir, todo el proceso de venta tiene que estar diseñado para generar confianza. Su presencia, referencias de otros clientes satisfechos, todo suma a la hora de ganar la confianza del cliente.


6-NO hubo seguimiento. Muchas veces ocurre que un cliente está ocupado cuando el vendedor lo llama, o se fue de vacaciones, o el vendedor no recordó que su cliente no estaría. Así se pierde un gran porcentaje de ventas. Esto puede solucionarse prestando atención SIEMPRE a lo que dice el cliente, y con perseverancia. A veces son necesarias varias visitas hasta que se concrete la venta la idea es sólo recordarle al cliente que ESTAMOS AHÏ, que nos interesamos por él y sus necesidades, y que podemos verlo cuando nos lo indique.


EN RESUMEN: Para tener éxito en las ventas, es necesario hacer la PREPARACIÓN PREVIA de las mismas. EL vendedor debe saber exactamente QUÉ vende, QUÉ necesidad tiene su cliente, CÓMO debe despertar el deseo, CÓMO generar en su cliente seguridad y confianza, CÓMO le simplifica el pago, y CÓMO hará el seguimiento.


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BENEFICIOS DE LOGRAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE


La satisfacción del cliente debe ser una prioridad para el vendedor. Se define como “satisfacción del cliente” al estado de ánimo de una persona (cliente) que resulta de comparar el rendimiento “percibido” de un producto, con sus propias expectativas.


-Beneficios:


a) La compra repetitiva. El cliente satisfecho tiene a reiterar su compra, Esto hace que ese sea un cliente fidelizado.


b) El boca a boca. El cliente que ha tenido una buena experiencia en la compra de un producto, la comunica a por lo menos tres o cuatro personas allegadas a él. Este es un gran beneficio de promoción sin costo, ya que permite ir ampliando la cartera de clientes.


c) Posicionamiento. La satisfacción del cliente genera con el vendedor una relación que deja de lado a la competencia. Si nos preocupamos por la satisfacción del cliente, tendremos un mayor volumen de ventas, y también nuevos clientes recomendados


Para lograr que nuestros clientes estén satisfechos, hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:


1) Las expectativas del cliente. Es lo que él “imagina” que va a obtener. Esto puede jugar a favor o en contra al hacer la comparación con lo “realmente obtenido”.


2)La percepción de lo recibido. Es lo que el cliente “siente o cree” haber obtenido luego de la compra.


3)El grado o nivel de satisfacción que alcanza el cliente luego de la compra:


Satisfacción: lo percibido tras la compra coincide con su expectativa de lo que iba a recibir.


Insatisfacción: lo percibido no coincide con la expectativa.


Complacencia: lo recibido es superior a lo esperado.


Entonces, la estrategia más adecuada es generar expectativas acordes a lo esperado por el cliente, y luego proporcionar una experiencia por encima de ello. Esto producirá un impacto positivo que promoverá la complacencia buscada. Considere que su verdadero capital es su cartera de clientes, por lo tanto, su objetivo debe ser tener una cartera de clientes “complacidos”.


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CÓMO MEMORIZAR Y RECORDAR NOMBRES


-Importancia de llamar a las personas por su nombre.


Recordar nombres y caras es una de las cosas más importantes en las ventas y también de las más difíciles. Lograrlo es un gran beneficio, ya que:


*Demostramos interés por una persona llamándola por su nombre.


*En general, a la gente le gusta que recordemos su nombre.


*Cualquier pregunta que hagamos o información que demos, tiene más peso si le agregamos el nombre de la persona con quien estamos hablando. Estas son algunas técnicas para lograrlo:


-ATENCIÓN y CONCENTRACIÓN: el primer paso para recordar un nombre es prestar atención en el momento en que la otra persona se presenta (o si es presentada por un tercero). Cerciórese de haber oído bien y trate de retenerlo.


-INFORMACIÓN VISUAL: hacer fotografías mentales de la gente, observando su ropa, estatura, color del pelo, rasgos faciales, etc. Al conocer el nombre de esta persona, podemos escribirlo virtualmente en su frente, con letras grandes, y pedirle a nuestra mente que lo grabe. En este ejemplo, recordamos a la persona visualmente.


-REPETICIÓN: la mejor manera de que algo se grabe en nuestra mente, es repetirlo. Repetir el nombre de la persona, que acabamos de conocer, en voz alta, varias veces: estando con ella, al despedirnos, y luego repasando el día de trabajo. En este ejemplo, recordamos a la persona auditivamente.


-ASOCIACIÓN: en este método se asocia el nombre que se quiere recordar, con otra cosa, por ejemplo: una palabra con la que rime, un familiar nuestro que tenga el mismo nombre, un objeto o imagen que el nombre sugiera. En resumen, recordar el nombre de un cliente, es mostrarle que nos interesamos por él, que lo recordamos e identificamos perfectamente, y que estamos dispuestos a satisfacer sus necesidades.


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FIDELIZACIÓN


Lo importante de la fidelización es convertir:


-a los compradores en clientes


-a los clientes en fieles


-a los fieles en recomendadores.


*La fidelidad de los clientes se consigue con el desarrollo de un conjunto de estrategias que deben conducir a que el producto ofrecido sea percibido como diferente y mejor que otro similar.


*Un producto es el mejor cuando el cliente logra distinguirlo de otros cien parecidos.


*La captación de nuevos clientes aumente gracias a los ya fidelizados.


La venta y la fidelización.


-La venta es un factor importante, pero es sólo el punto de partida: luego hay que aconsejar, satisfacer y fidelizar al cliente, para establecer con él una relación duradera.


-La satisfacción y fidelidad del cliente son las claves para aumentar el volumen de ventas.


-La idea no es convencerlo de que el producto es bueno sólo con la intención de que lo compre, sino que lo compre porque ese producto ES EL MEJOR, y que luego nos recomiende con otros potenciales clientes.


¿Por qué es importante la fidelización?


-Por la posible competencia.


-Porque el cliente desea ser tratado de manera individual.


-Porque el cliente desea ser escuchado y que se atiendan sus necesidades.


-Porque los beneficios obtenidos se ven en el aumento de las ventas y de recomendados o referidos.


-Porque la fidelización evita la fuga de clientes y ayuda a captar nuevos. En consecuencia: conocer, escuchar y fidelizar al cliente redundará en altos beneficios para el vendedor.


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FACTORES DE ÉXITO Y FRACASO DE LA VENTA DIRECTA


Dos de los factores decisivos para alcanzar el éxito en todo proceso de venta son: la calidad de la atención de los clientes activos y la obtención permanente de nuevos clientes. El mercado potencial de la venta personalizada es enorme, y no se limita al círculo íntimo de parientes y amigos. Crear una lista de contactos es un proceso que nunca termina, ya que cada uno de esos contactos puede recomendarnos a por lo menos cinco potenciales clientes. Arme su lista con toda la gente que conoció, conoce y vaya conociendo. Su agenda telefónica y/o datos almacenados en PC y celulares, pueden ser de gran ayuda. Anote a cada persona que se le venga a la memoria. No descalifique a nadie; toda persona puede ser un potencial cliente. Aquí le damos un ejemplo de lista de contactos: -Amigos actuales -Amigos anteriores -Amigos de su familia -Amigos de sus amigos -Parientes de sus amigos -Familia cercana -Parientes paternos -Parientes maternos -Parientes lejanos -Familia política -Gente del barrio -Compañeros de trabajo -Antiguos compañeros de trabajo -Compañeros de actividades deportivas -Compañeros de actividades sociales -Compañeros de actividades religiosas -Compañeros de escuela primaria -Compañeros de escuela secundaria -Compañeros de facultad -Empleados de clínicas/hospitales -Empleados estatales -Empleados bancarios -Médicos -Recepcionistas o secretarias de consultorios -Maestros -Padres de compañeros de sus hijos -Conocidos a través de sus hijos -Conocidos a través de su esposo/esposa


¿A quién más puede agregar usted en SU lista?


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MIEDO AL “NO”


El miedo a ser rechazado es característico de muchos vendedores y atenta contra la posibilidad de crecer en sus ventas. Hay que tener en cuenta que en todo negocio habrá clientes que comprarán nuestros productos, y clientes que nunca lo harán. Tener la expectativa de que todo el mundo nos compre, sólo traerá aparejado sentimientos de frustración y poca confianza en la propia tarea. Asimismo, cuando un cliente no desea comprar uno de nuestros productos, no significa que nos rechace como persona; sus objeciones, quejas y rechazos se dirigen al producto que ofrecemos. Es muy importante tener esto bien claro, ya que, tal vez podamos lograr una venta con ese cliente en otra oportunidad.


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MOROSOS E INCOBRABLES


La morosidad es un problema financiero, mientras que la incobrabilidad es un problema económico. Se trata entonces de dos situaciones diferentes a resolver. La morosidad en los pagos significa que no hay un cumplimiento de la fecha de pago establecida inicialmente. En este caso, la demora en el pago impide la recuperación a tiempo del producto, pero no altera la ganancia del vendedor. Se puede invertir capital propio para recuperar el producto y poder venderlo a otro cliente, o se puede no recuperarlo y exigir el pago del mismo. En el caso de la incobrabilidad, el vendedor tiene que restar ganancia para reponer el producto. Sin embargo, en la venta directa, la incobrabilidad es casi inexistente. Esto se debe básicamente a que la venta directa es una venta personalizada, a través de una cadena de relaciones, y que involucra montos pequeños de dinero. Si bien la incobrabilidad es una variable a tener en cuenta, se pueden tomar algunos recaudos, como por ejemplo, informarnos sobre si el cliente tiene o no trabajo, si ese trabajo es estable; pedirle teléfono y dirección particulares y laborales. Tanto la posible morosidad como la posible incobrabilidad, no deben ser un impedimento para seguir agrandando el círculo de venta.


¿Qué ocurre cuando el círculo de venta se limita al entorno más cercano, y no se buscan nuevos clientes?


-PRESIONAMOS AL CLIENTE: presionar a un cliente para que compre es un de los errores más graves que suele cometerse.


-SE PIERDE EL CONTROL DE LA VENTA: el cliente único percibe nuestra “necesidad” de venderla a él, y pasa a controlar el proceso de venta.


-BAJA EXPECTATIVA DE CRECIMIENTO: cuando el círculo de clientes es limitado, pronto se agotan sus posibilidades de compra; por lo tanto, también se restringe nuestro crecimiento en las ventas.


-SENTIMIENTOS DE DESMORALIZACIÓN QUE SE TRANSMITEN AL CLIENTE: cuando agrandamos permanentemente nuestro círculo de venta, estamos mejor predispuestos para la atención de cada cliente, ya que no le ponemos presión a la venta unitaria, mejoramos la calidad de la atención, y le proporcionamos al cliente un momento agradable en medio de su rutina. Logrando este clima, la efectividad de la acción de venta aumentará notablemente.


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ADMINISTRACIÓN DE TIEMPOS


Otro de los factores importantes para alcanzar el éxito en la tarea de venta es el logro de una adecuada utilización del tiempo. Existe una relación entre tiempo de dedicación y crecimiento en la venta. A MAYOR TIEMPO DE DEDICACIÓN, MAYORES P0OSIBILIDADES DE VENTA. La cantidad tiempo mínimo que es necesario dedicar, depende fundamentalmente de la efectividad de ese tiempo. Para lograr que el tiempo invertido sea realmente efectivo, es importante planificar con anticipación la tarea de cada día. Hay que tener presente la realización de tres actividades básicas:


LA VENTA


LA COBRANZA


EL DESARROLLO DE POTENCIALES CLIENTES


Una forma ideal de organizar el tiempo, es ocupar el 50% del tiempo en ventas y cobranzas; y el otro 50% dedicarlo a agrandar el círculo de ventas.


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EN POCAS PALABRAS


TIPS DE VENTAS


-Escuchar con atención al cliente.


-Mantener una actitud de apertura.


-Sostener contacto visual como forma de estar atento.


-Mostrar interés en la conversación, a través del cuerpo (espejar movimientos y posturas).


-Respetar los silencios del cliente.


-Destinar más tiempo a escuchar que a hablar.


-Indagar acerca de las necesidades del cliente.


MANEJO DE LA CONFIANZA


El vendedor debe generar confianza con el cliente, de manera de poder generar una buena relación que le permita conocerlo más y captar sus inquietudes. En el proceso de venta es fundamental que el cliente nos juzgue SINCEROS, que seamos CONFIABLES, y ser COMPETENTESA en dicho proceso, y en las apreciaciones y observaciones que hagamos.


MANEJO DE UNO MISMO


Esto es conocer las habilidades propias y desplegarlas eficazmente. El manejo de uno mismo es CRÍTICO; sin él se pueden desperdiciar oportunidades de cierre. Debemos deja de lado modelos mentales negativos (por ejemplo, “yo no puedo”) que no nos conducirán a un cierre exitoso.


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SUGERENCIAS


-PARA EL INICIO DE LA VENTA “Es importante recordar que lo primero que debe hacerse es establecer un clima de confianza e interés entre el potencial cliente y usted. Esto se facilita si primero trata de vender la entrevista y no el producto”


-PARA AMPLIAR EL CÍRCULO DE VENTA “Si a usted la interesa conseguir nuevos clientes, debe estar alerta a las oportunidades q ue le presentan sus actividades diarias”.


-PARA QUE SUS CLIENTES LO TENGAN PRESENTE “Nunca pierda el contacto con sus clientes: una visita o una llamada telefónica serán suficientes para que lo recuerden”.


-PARA INCREMENTAR LAS VENTAS “Para el vendedor que permanece alerta, siempre hay muchas buenas oportunidades”.


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FRASES PARA PENSAR


*Si seguimos haciendo lo que estamos haciendo, seguiremos consiguiendo lo que estamos consiguiendo.


*Es importante buscar la forma de ampliar constantemente nuestro círculo de ventas.


*Cada venta cerrada es una invitación para una nueva venta.


*No te detengas…el éxito es una continua búsqueda de superación.


*Un beneficio es todo aquello que contribuya a mejorar una condición.


*La gente no compra las características de un producto, compra sus beneficios.


*Todo vendedor necesita conocimientos básicos del producto que está ofreciendo.


*No importa cómo te haya ido durante el día. Vuelve siempre a casa con la cabeza bien erguida.


*Si nos mantenemos paralizados no podemos accionar.


*Para obtener resultados diferentes hay que hacer algo totalmente diferentemente.


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